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如何进行员工销售培训,有哪些具体流程?

除了企业本身的产品与服务外,销售人员的能力直接影响着企业的销售收入和销售团队的投入产出。因此,提升销售人员的销售能力是企业销售管理活动中的重要环节。

那么销售人员的销售能力是如何提升的呢?一部分来着销售人员自身的销售经验和自我学习,在这个部分企业往往没有什么影响能力,更多的是靠销售人员自身。另外,一部分来着企业的销售培训,这部分是企业可以直接影响的。因此,如何提升销售培训的效果是企业可以直接提升销售人员销售能力,提升销售收入,提升销售团队投入产出的重要途经。

传统销售培训的问题

销售培训几乎是和销售这个职业一样久远的存在,但是销售培训的方式和方法却少有变化,我们可以看到许多80年代的销售培训方式,书籍对于如今的销售培训一样适用。我们来看看一遍企业的销售培训流程是什么样的?

产品/行业知识/销售基础场景培训

一般企业都会做一些基础的知识培训,以便销售了解企业的产品,行业和基础的销售场景与问题。

此阶段的培训问题:

但是,我们时常发现这个环节的培训内容往往非常的陈旧,有的企业几年都不更新产品知识培训内容。另外,培训的内容是不是客户最关注的问题,是不是销售人员在销售过程中最常见的问题呢?往往也没有数据支持,导致培训内容跟不上客户需求和市场环境的变化。

“我做你看”培训阶段

所谓“我做你看”阶段,往往是让新销售人员跟着有经验的销售人员,看这些有经验的销售人员是怎么跟进销售商机的,如何进行客户拜访与沟通,以便新的销售人员在实际的销售场景中学习。

这个阶段给新销售人员指派的这个“有经验”的销售人员的销售行为对新销售有着很大的影响,但是我指派的这些有经验的销售人员往往却不是最好的,或者在某个方面是最好的,但在另外一个方面却并不是,比如有的销售在挖掘用户需求很好,有销售善于将产品解决方案介绍的很好,有的销售善于处理竞品对比,有的善于沟通产品价格等等。因此如何将所有销售场景中最好的销售方式提取出来进行培训,是一个非常大的难题。

“你做我看”培训阶段

这个阶段是新销售人员的实战阶段,传统的方式中销售管理者会监听新销售人员的电话沟通或者陪着新销售人员去拜访客户以观察销售新人的在实战中沟通,以及日常培训的内容是否得到应用,然后依据实战情况给予培训。

一般销售管理者的时间是非常有限的,因此能够参与到销售新人的实战场景的时间和次数非常有限,所以能够覆盖到的问题比较有限,很多问题依然看不到。

此外销售新人也有可能因为被上级监督的问题,在实战沟通中并没有暴露出来,因此没有进行有效培训,但日后实际工作中这些问题往往影响着销售成单。

日常销售培训

除了上述的新人培训外,日常销售培训是所有销售人员都会参与的环境,大致会有这些培训方式:

销售问题会议一般销售会定期的进行会议,讨论销售中的问题,销售管理分析这些问题并设计培训内容,但是这些反馈上来的问题来源是销售人员,有时销售人员会夸大某些问题以获取额外的资源,而那些近期出现的新问题反而没有被反馈上来。

销售情景演练销售管理层会设置一些情景与销售进行演练,但是这些场景是否有代表性,场景演练的方式是不是最佳的?缺乏数据的支持。

新产品培训一般企业有了新的产品和服务会进行销售培训,但这些培训大多数由产品或者技术部分构成,可能会设计一些场景,但是与客户的真实场景有时相差比较远,因此即便培训后遇到了可以推荐新产品与服务的场景时销售也有可能错过,或者无法有效的才场景下推荐新的产品与服务。

销售培训效果检验销售培训做了,销售人员有没有使用培训中的知识和技巧?培训内容与实际场景是否一致,培训的投入产出是否值得? 这都需要持续不断的监督与检查,但是这是一个非常费时费力的工作, 因此大部分企业也只是在做抽检或者干脆不做对培训效果进行监督和反馈。

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